사람은 무엇으로 움직이는가 줄거리, 저자 소개, 느낀 점

 

 

타인의 필요와 나의 필요를 조율해 접점을 찾고 원하는 것을 얻기 위해서는 협상을 잘해야 한다. 비즈니스 세계뿐 아니라 모든 인관 관계에서도 크든 작든 협상의 원리가 작동한다. 어떤 상황 속에서도 원하는 결과를 얻고자 한다면 직관적이고 현실적인 협상법을 다룬 책 <사람은 무엇으로 움직이는가>를 읽어보자. 

 

 

사람은 무엇으로 움직이는가 줄거리

이 책은 협상과 설득의 원리를 다룬다. 그리고 이를 위해 저자는 가장 먼저 협상 당사자인 '나'의 자기 인식의 중요성을 언급한다. 일반적인 협상 기술이 아니라 다소 의외라는 생각이 들 수두 있겠지만, 저자는 스스로의 강점과 약점, 가치와 신념, 목표와 열망을 이해하는 것으로부터 시작하라고 강력히 권고한다. 자신에 대한 깊은 이해를 발전시킴으로써 우리는 더 나은 결정, 더 강한 관계 형성을 통해 큰 성공을 거둘 수 있게 되기 때문이다. 저자에 의하면 인간관계에서 이루어지는 모든 대화의 본질은 거래가 아니라 '연결'이다. 화려한 대화법이나 강력한 논리로 상대를 굴복시키는 것이 아니라는 점에서 이 관점은 상당히 독특하다. 하지만 저자가 자신의 협상수업에서 뽑은 설득의 원리를 숱한 실제 사례와 함께 담은 이 책을 읽다 보면 무엇보다도 '나 자신'과의 협상이 기본이 되어야 타인과의 협상도 가능함을 확신하게 된다. 단순한 기술이나 언변술의 문제가 아닌 것이다.  나의 강점, 나의 가치, 스스로를 규정하는 말들을 파악하고  내가 요구하고 원하는 것, 그 이면에 있는 나의 욕구를 먼저 알아야만 협상을 끌어갈 수 있다. 이 전제는 배우자와의 대화는 물론 자식과의 관계, 개인 목표 설정 등 모든 분야에 적용된다. 그 바탕 위에 공감(상대에 대한 공감으로 협상의 접점 찾기가 용이해진다), 열린 태도(경청을 통해 상대의 요구 사항도 적극적으로 수용한다), 자기 강점에 대한 신뢰(자신의 약점도 내가 직접 표현하면 남과 다르다는 강점이 된다), 타인과의 접점 찾기(타인의 경험을 이해하고 스토리텔링의 힘을 활용한다) 등 협상을 잘하기 위한 팁들을 두루 제시한다. 전체적으로 자신을 아는 것에서부터 출발한다는 협상에 대한 새로운 관점으로  협상력을 올리는 강력한 도구가 되는 책이다. 

 

 

저자 소개 : 모리 타헤리포어

비즈니스 컨설턴트이자 교육자 및 작가이다. 포춘 선정 500대 기업부터 소규모 신생 기업에 이르기까지 다양한 고객과 협력하며 목표 달성과 성공의 극대화를 지원해 왔다. 처음에는 변호사로써 비즈니스에서 경력을 쌓기 시작했고 2000년대 초 세계 최고의 경영 컨설팅 회사 중 하나인 맥킨지 컴퍼니(McKinsey&Company)에 입사해 전략 개발, 조직설계 및 리더십 개발 등의 프로젝트에 참여했다. 컨설턴트 이외에 펜실베이니아 대학의 와튼스쿨과 캘리포니아 대학을 포함한 여러 명문대학에서 가르쳤다. 특히 와튼에서 사회적 영향과 기업의 책임에 대한 과정을 개발하고 가르쳤으며, USC에서는 비즈니스 법률 및 협상 과정을 지도했다. 비즈니스 세계에 대한 공헌과 사회에 긍정적인 영행을 미치기 위한 노력으로 인정받았고, Los Angeles Business Journal 선정 '비즈니스 분야 사위 50대 여성' 중 한 명으로 선정되기도 했다. 훌륭한 협상가는 저돌적인 추진력과 냉정해야 한다는 기존의 통념을 깨고 새로운 관점을 제시한 책 <사람은 무엇으로 움직이는가>는 저자의 첫 책으로, 협상과 관련된 기업가들의 실제 사례와 그들로부터 발견한 설득의 원리가 담겨있다. 협상의 본질을 대화와 교류로 보며 자기 자신에 대한 깊은 이해에서 출발하는 그녀의 관점은 15년 이상 수많은 학생과 기업가를 만나며 심리학적 접근법의 힘을 직접 경험하고 목격한 결과물이다. 

 

 

이 책을 읽고 느낀 점

자신의 가치, 자신의 힘을 안다는 것은 얼마나 큰 위력을 지니는가? 사실 '나'를 제대로 모르는 사람들은 외부 즉 타인을 통해 해결책을 찾거나 단순히 모방을 하게 되고 그 결과 실패와 좌절을 경험한다. 일과 생활, 협상 분야를 막론하고 자신에 대한 확신을 가진 사람들은 늘 주위를 압도하는 내면의 힘이 흘러넘친다. 그것 자체가 종류를 막론하고 협상의 우위를 이미 결정하는 것이다. 자신에 대한 확신이 있는 사람은 타인과의 공감과 연결력도 높다. 일종의 여력이라는 생각도 든다. 이들은 남다른 공감 능력으로 타인에 대한 이해가 빠르고 정확할 수 밖에 없고 이를 통해 상대의 필요를 재빨리 파악한다. 이런 측면에서 가장 효과적인 정보수집 방법이 공감능력이라는 책 속 저자의 말에 전적으로 동의한다. 사실 협상이라고 할 만한 일이  내  일상에서 실제로 일어나는 일은 아니지만, 어떤 형태로든 타인과의 관계에서 협상과 유사한 상황은 일어나기에 이 책은 큰 도움이 되었다. 우리는 누구나 타인과의 갈등, 거절에 대한 두려움을 조금씩은 가지고 있다. 이 책은 그런 것들을 해결하고 떨칠 수 있는 기본적인 심리 기제와 유용한 조언들을 저자 특유의 단순하고 간명한 필체로 효과적으로 전달한다. 특히 책 속 사례들은 내 상황에 대입해 볼 여지가 많은 것들이어서 인상적이었다. 

한 줄 평 : 사람의 마음을 움직이고 원하는 것을 얻는 방법을 담아낸 책